良品铺子豆干

谁能接到来自中国这个全球最大消费国踢来的“球”？

11月6日，第二届进博会上，良品铺子与巴基斯坦HALO FOODS公司签下一笔价值3亿元的松子原料采购协议。未来两三年，良品铺子将优先采用该公司出口到中国的高等级巴松原料。

每年，良品铺子会通过合作伙伴从巴基斯坦采购300-400吨松子。巴基斯坦政府对松子实行限量采摘，大年时一年出产5000吨，小年有时不足1000吨，光良品铺子签的这个大单，就可能“吃“进去今年产量的五分之一。

中国内需潜力之大，全世界找不出第二家。这是一个拥有4亿中产阶层，年消费量近6万亿美元的巨大市场。官方数据显示，从2018年至2012年，中国将进口8万亿美元商品。1分钟，中国进口5700万元商品；1天，中国对外直接投资3.92亿美元……

更猛的一波浪潮是，这个14亿人口的巨大市场正在进行消费升级。

天猫联合凯度消费者指数发布的中国坚果消费趋势白皮书披露，2018年国内休闲食品市场规模达万亿规模，其中坚果类食品占比达17%，这个千亿市场中，高端产品增速近20%，显著高于一般消费品，中产家庭在坚果上的花费比一般家庭高10.7%。

而让中国吃货们吃到嘴都停不下来的手剥松子，居然来自万里之遥的喜马拉雅西北山麓的高山河谷。一个基于自由贸易体系的全球供应链，成就了如今被中国吃货追捧的零食——巴基斯坦松子，网红名叫“巴松”。

2004年，巴松正式进入中国。2007年，良品铺子以巴松为原料开发出这款手剥松子，结果成了“镇店之宝”，一直是良品铺子单价最高的坚果，每年销量保持20%增速。28克一小袋的手抓包，一年卖1000多万包，这意味着12年间这款“巴松”小包装至少卖了上亿包。

是什么成就了这样一款卖了上亿袋的巴松爆品？你或许察觉不到，那个经常被提及的“百年未有之大变局”，就隐藏在你吃的零食里。

从原材料来讲，它必须是全球最好的松子。

巴基斯坦西部和阿富汗接壤的巴勒吉纳尔地区，位于喜马拉雅山麓西北的高山河谷地带，平均海拔超过1000米，阳光充足、雪水充沛，大片的原始松林在此生长，这就是巴松的原产地。

这样一个生长环境，正是中国消费升级追求的“原生态”。而巴松天然味道足够香酥，在滚筒中烘炒，只需加少量盐调味，用微波杀菌，保持松子原有清香，正暗合消费升级追求的“零添加”。

长白山红松子成熟期在14个月，而巴松生长周期更长，松塔从开花到成熟需要三年。经历三年孕育的巴松，松仁饱满，长度至少是普通松子两倍，口味香酥；壳很薄，轻轻一捏就能剥出松仁。

曾有人从巴基斯坦把这种松树移栽到中国境内，但无一成活。这就跟长白山红松子一样，都属于大自然独一无二的馈赠。当地政府为了保护这片原生林资源，实行限量采摘，全国年产量不超过数千吨。

每年9月至10月，是当地采摘松子的时节。最忙的时候，男女老少都在山区劳作，男人们背回一袋袋松塔，女人和孩子们用工具敲打松塔，抖落松子，经过仔细挑选的松子运送到集市销售，由供货商采购市场上的优质松子，打包装车，当天发往拉合尔工厂。

巴松产量很不稳定，分大小年。2017年是小年，巴松在当地收购价从每公斤几十元攀升到150元左右。这种情况同样出现在东北红松身上。以东北原始森林产的红松子为原料的开口松子也是良品铺子的爆款，每年良品铺子要从东北采购上千吨红松子，同样存在产量不稳定问题。

高品质需求带来原材料稀缺性，应对这种不确定性唯一办法就是全球资源配置，良品铺子与巴基斯坦最大巴松供应商签下3亿大单背后，是因为中国市场需求太大了，事实上，业内人士透露，巴基斯坦的产量已经无法满足中国市场日益增长的需求。谁能承接这么大的市场？

正是因为有了进博会这样的舞台，才能满足消费升级下大规模高质量原料供给。

第一届进博会，成交第一大户为智能及高端装备，164.6亿美元，第二大户为食品及农产品，126.8亿美元。第二届进博会，192家美企扎堆参展，数量及参展面积超上届冠军日本居各国之首；“买手团”有望超50万人……官方预测，未来15年，中国进口商品将超过30万亿美元。“进口大国”的饼已经给各国画好了。

这样一个进一步开放的格局，完全出于中国内需市场发展需求推动，这也是世界共享中国发展的大机会，而中国只有坐稳世界第一贸易大国位置，才能占据国际话语权，才有能力影响国际贸易规则。

而一粒小小的松子，就像当年的乒乓外交一样，可以发挥意想不到的作用。

近几年，巴松价格从2014年的1200卢比每公斤涨到了2017年的3000卢比每公斤。照坚果行业一位业内人士说法，整个中国食品行业对巴松都有巨大需求。2019年4月最新修订的中巴自贸协定中，75%的产品是零关税，而卡拉奇和拉合尔大街上的中国人从稀有物变成了压马路的主流。

巴基斯坦的邻居阿富汗也是一带一路参与国，只不过较之“巴铁”，阿中之间贸易之前大多需从巴基斯坦中转。2015年《阿富汗时报》曾报道称，位于阿富汗东南部的霍斯特省贸易商抱怨，因为市场需求不大，阿富汗松子只能继续低价出口给巴基斯坦，然后贴上巴基斯坦商标，出口到中国。阿富汗松子品质可以和巴松媲美，而且产量更大，但就是找不到好的市场。

这就是全球价值链上的“位置差”造成的“剪刀差”。一个集装箱从喀布尔启运至卡拉奇再到中国，陆运费加上卡拉奇中转费再加税费，成本超过1万美元。而一个集装箱从卡拉奇装船运到天津港，上万公里只需要1000美元。

一个没有出海口的内陆国家的痛苦，谁能体会？但现在有了一带一路。目前阿富汗松子出口到中国是零关税，中国政府摆出了“敞开大门”的宣示姿态。外交部网站信息显示，2018年6月，中阿两国签署阿富汗松子输华协议，11月阿富汗松子包机直飞中国项目启动，短短4个月64次直飞中国，累计对华直接出口超过1000吨，而2017年阿富汗仅有400吨松子出口中国。

此次进博会上，良品铺子透露，未来阿富汗松子也将是他们产品开发的对象。这就是全球化的最大好处，鸡蛋可以放在不同的篮子里。

在良品铺子的“篮子”里，能看到一长串来自一带一路国家的原料名单——

芒果及芒果干，采购自马来西亚、印尼、柬埔寨、菲律宾；罗望子干、榴莲干采购自泰国；菲律宾除了供给芒果干外，还有香蕉片和椰子干。还有来自伊朗的开心果，来自希腊的高端水，来自俄罗斯的紫皮糖，沙特阿拉伯椰枣也正在考察中。

据悉，目前良品铺子已经从一带一路十多个国家和地区引进了25-30款原料或粗加工产品，未来将进一步深入与一带一路沿线国家的原料合作，挖掘更多优质资源。

从中国这家休闲零食头部企业的全球版图中，能看到一个缩小版的“苹果产业链”，在自由贸易体系下最大限度地优化成本，逐步建立起一个庞大的、精密的、环环相扣的全球供应链，比如良品铺子的夏威夷果，原料来自澳洲，在越南加工，因为当地人工成本低，可以实现360度开口，之后再运到中国销售。

要应对一个14亿人口市场，要成为这波消费升级巨浪上的浪尖企业，必须要有超强的全球配置最优质资源的能力。同样，正是这样一个全球化贸易体系，给了良品铺子版图扩张以最基础支撑，让这家中国企业得以在全球甄选最好的原材料。

2012年，良品铺子营收10亿元，2018年终端销售收入超过80亿元，7年翻8倍，而这些全球合作伙伴作为良品铺子产业链中的一员，也必将享受到同等的增长机会。

如何成为“爆款制造机”？最大倚仗就是全球最高产品标准。

去巴基斯坦旅游的中国人，会去当地集市买口味纯正的巴松带回家，但这些巴松的品相和口感，较之在中国加工后的巴松还是有一定差别的。

这种颜值和口感上的差距，背后折射的是这个处于工业化初期国家面临的壁垒：巴基斯坦绝大多数工业品靠进口，没有炼钢厂，手机服务商是CM pak所有（中国移动巴基斯坦分公司），水泥厂是清一色欧美强国，喝的茶是立顿，即便是松子也只能完成简单的粗加工。

和良品铺子合作的HALO FOODS公司成立于2011年，位于巴基斯坦第二大城市拉合尔，旺季日产能80吨，年产值约2亿美元。

产自喜马拉雅山麓西北的松塔运到拉合尔的工厂后，经晾晒脱水，颜色转为棕色后方可取籽。这个环节也是手工操作，工人用勺子取籽，剥出来带皮的松子经盐水浸泡脱皮，处理干净了再人工挑选。在拉合尔工厂，典型的劳动密集型场景，让人很容易联想到上个世纪90年代遍布珠三角的制造工厂。

之后，在巴基斯坦前期处理过的松子被打包空运或海运到中国，融入中巴经济走廊的活跃的商流中。

在这个繁忙的国际贸易大通道，谁站在价值链顶端？

消费升级意味着更高的品质。2018年方便面大卖，重回400亿份大关。重新翻盘的方便面，风光只属于“汤达人”这样的高端品牌。

而这一波消费升级，倒逼中国头部企业快速成长，以全球最高标准生产最优质产品。而输出标准的企业，一定站在行业制高点。

2019年1月，良品铺子启动高端战略，坚果作为战略性品类进行整体升级，这个升级包括三大关键词：口味、健康、品质。

没有一个加工厂的良品铺子何以掌控整个产业链？良品铺子的护城河，就是针对各品类构建了一套可量化的可操作的可控的数字化质量标准体系，并且将这套庞大的体系一直深入到原料端。一款产品的质量工艺说明书有60多页，完全可以赶上一本汽车驾驶操作手册的厚度了。

手剥松子要保证每公斤3200颗，市面上普通巴松通常是每公斤3600颗；完果率96%，高于市场上93%的平均水准。

未来，良品铺子会选择更优质、大颗粒的原料，更健康的加工方式，以及更有质感的包装；在原料上，会通过5层筛选，包括机器筛选颗粒、机器色选、机器比重、机器去空瘪和人工精选的等方式，挑选出品质更好的产品；在产业链条上，深入原料端进行全链条管控，对生产环节进行36层把关，保证产品口感更好、更安全、更放心。

不光如此，强大的渠道能力，能够以最快速度整合各类顶级资源的能力，比如包装设计、研发、加工生产等，都是站在价值链顶端的企业必备的。

良品铺子的产品在中国最大的松子加工厂进行拣选和加工。对比中巴工厂，你能从视觉上的强烈对比看到两者的巨大差别。只讲一个细节，亚洲最大松子集散地在吉林梅河口市，这个你可能听都没听说的五线城市，当地大型松子加工厂，其车间空气标准执行的都是欧盟制药企业的标准。

这是中国作为全球最大生产国的绝对优势，也是全球产业链转移中，越南、印度的产业链无法替代中国的原因。

今年，有一个重大变化正在发生，中国正在超越美国成为全球最大的消费市场。在全球最大消费市场进行的这场消费升级，也意味着全球最大的机会在中国。这是属于中国企业的历史性机遇，无数个类似“巴松”的爆品零食正在被制造出来，而下一个雀巢公司也许会出现在中国。

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