向いてる

从湘西沅陵到省会长沙，从凤沅到湖湘贡，从牛肉干到鹌鹑蛋，作为最早在休闲熟食领域开拓鹌鹑蛋这一品类的“创二代”向武，用“一米宽一万米深”的精神，打通鹌鹑产业链的上下游，打开了湖湘贡发展的新格局。

来源 | 经理人传媒旗下《经理人》杂志

■本刊记者/林梦鸽 编辑/赵海燕

市场残酷，唯有“第一”，方能被看见。

向武的父亲向泽喜老先生的沅陵牛肉干，是湖南省第一包真空包装熟食，第一个“触电”的熟食产品。而在向武手中，湖南湖湘贡食品有限公司（以下简称为“湖湘贡”）实现腾飞，其创新开发的鹌鹑蛋系列产品，产销量居全国第一；湖湘贡更是成为湖南省唯一具备生产和养殖双出口资质的蛋制品生产加工企业。

两代人的第一，有勇气，有智慧，更有艰辛。37年的跨越，是传承，更有超越。

起点

1987年，向武出生在湖南省沅陵县。当时他的父母向泽喜、李国英夫妇因为工作变动，离开了原本的水电八局，开了家小饭店，主要靠制作和贩售“麻辣牛肉干”维持生计。

向武的出生似乎给这个家庭也带来了运气，牛肉干的生意一路走高，到了1989年，向武父母在湖南省沅陵县创办了湖南省第一家预包装熟食工厂——凤滩牛肉加工厂，其生产的麻辣牛肉干注册为“凤沅”牌，寓意从凤滩镇走到沅陵县，越走越远之意。因此，向武从小就和父母一起在厂里长大，耳濡目染熟食生产加工、预包装的过程。

几经变迁，向武的父亲也把公司迁移到了湖南省会长沙市，并于2006年出资兴建了湖湘贡。公司运营过程中，获得政府和社会高度认可，被评为长沙市三百之星企业、长沙市创业新星；产品先后获得中国湖南第七、八届农博会金奖；“湖湘贡”品牌在2010年被湖南省工商行政管理局认定为“湖南省著名商标”。

但当时，向武父母经营的湖湘贡也面对着巨大的困境：产品原料变化，湘西黄牛数量逐步减少（后被实施农产品地理标志登记保护），价格持续飙升。各种“风沅”“凤源”等山寨食品掀起的价格战把“凤沅”也拖进泥塘，导致一场“劣币驱逐良币”的战局。

此时，21世纪的熟食市场更为风起云涌，充满挑战。

转身

进入望城经济开发区的几年间，湖湘贡的产品虽然仍得到认可，但经营上却进入低谷期。在辛苦经营的同时，向武父亲也心生退意。

2012年，向武就是在这样的困境下，突然接手公司的经营。身为85后的向武，兴趣本不在此。2010年，年轻的向武创办了搜团网，开展团购业务。在当时的“百团大战”中，搜团网表现出色，但因缺乏资金注入，导致后继乏力，也陷入了困境。

向武父亲电话里一句“你回来上班”，就当是完成了交班，留下向武一脸茫然。这时，许多老员工也劝向武回公司主持局面。向武当时希望父亲能够留一段时间带自己熟悉情况，但老向总仍是湘西汉子的麻利：“带什么带？你自己就是在厂里长大的。”就这样，向武匆匆接班，孤身上阵。

摸索了一个月，向武心里有了眉目。当时企业的状况是，已有巨额债务，年产值只有2000万；生产线上有小鱼仔、鸭脖子、豆干等林林总总60多个品种。心中有数后，他才找到父亲开诚布公地谈自己的想法。

向武首先表示，下一阶段公司不会同时做现在这么多产品，共计60多个产品，却仅有70多个员工，因此他打算只专注做一个产品。向武父亲吓了一跳，质疑此举是否太冒险。向武摆出了充分的理由：必须集中力量做可以量化的产品。在公司规模有限、资金匮乏的情形下，做减法是必然之势。

25岁的向武担任湖湘贡CEO，背负着巨大压力挑起了大梁。具体选择哪一种产品？向武思考了很久，定下了湖湘贡“一米宽一万米深”的战略产品。他拟出5条必须满足的选品铁规：

第一，未来至少有10亿级的市场消费需求，不能是太冷门的食品，最好老少皆宜；

第二，原料也能保证10亿级的稳定供给，价格不能大幅波动。比如当初的“凤沅”牛肉干，发展到后期因为湘西黄牛肉的原料供给跟不上，而冻品牛肉又没有湘西黄牛的品质好，导致难以为继；又如牛黄喉，原料供给量原本就少，市场一旦起量，价格就疯涨；反观雪饼、面包之类的产品，原料是普通粮食，几乎取之不尽，价格也较稳定；

第三，必须是生命周期长的健康食品。很多产品都是流行一时，从炙手可热很快变成无人问津，最终沦为淘汰产品。简单来说，选品一定要选不会被吃腻的产品；

第四，没有强劲对手。每一个产品的背后都是一个强大的品牌，而目前很多品类已经被强大品牌占据，湖湘贡需要避开那些已经被大牌相对垄断的单品，集中兵力开拓市场相对空白的市场；

第五，产品起量后必须能够自动化、标准化量产。中国传统食品做成预包装食品时，很多不能像雪饼、面包那样全自动化，或者说相对较难实现全自动化，因为内容物大小、重量并不标准。如麻辣小龙虾，大大小小不均匀，做成均分小包装时误差比较大，这样生产时仍需要依赖大量人工，成本自然高。

基于这五条选品要求，最终，向武的目光聚焦在鹌鹑蛋上，因为小小的鹌鹑蛋完全满足以上“五大铁规”。他分析出了鹌鹑蛋产品的优势：禽蛋的消费市场巨大，销量可超10亿；加大养殖量就可以解决供应瓶颈，养殖难度也不大；营养价值高，是大众喜欢而不会过时的产品；生命周期长，可以开发的方式也较多；市场上的竞争对手多集中在鸡蛋上，鹌鹑蛋尚属小品种商品；原料规则，大小相对平均，适合实现全自动化生产。

当向武提出这个目标时，有员工提出了异议，有人认为市场上的消费以鸡蛋为主，鹌鹑蛋会有市场吗？

但向武则看到了另一面，禽蛋作为生活中不可或缺的食品，主要以鸡蛋为主。但是现实中有相当一部分人对鸡蛋的营养吸收存在障碍，更有部分人食用鸡蛋会过敏；对于部分胃口小的儿童来说，鸡蛋相对而言分量较大，容易造成浪费。因此，在保证营养健康及口味的前提下，最好的替代物就是鹌鹑蛋。向武为此专门在儿童中做了实验，在鸡蛋和鹌鹑蛋中，参加实验的人中80%选择了鹌鹑蛋。这也说明鹌鹑蛋产品的市场潜力巨大。

笃定产品方向之后，湖湘贡立即上线生产鹌鹑蛋。之后，产品分为两部分，一部分为代加工，为良品铺子等大品牌企业提供产品、原料；一部分为自有品牌，通过大卖场、便利店等多种形式走到消费者面前。

品质，是湖湘贡最为重视的工作。向武父亲在交班时，曾特意提醒向武：“不能吃的产品永远不要做。”向氏企业从牛肉干开始，依靠的就是产品品质。向武对原料的安全、加工工艺等都极为重视。仅为了挑选酱油，便花费了几个月的时间反反复复试用了40多种后才敲定。绝大部分产品都没有添加任何防腐剂，为的就是做出更美味健康的鹌鹑蛋产品。

在专注特色挖掘上，湖湘贡成了中国大陆第一家引入中国台湾“铁蛋”工艺的食品加工企业。向武深入了解台湾铁蛋工艺后，将其引进到鹌鹑蛋制作上，并注册了“宝岛铁蛋”商标。目前，在湖湘贡的鹌鹑蛋系列中，铁蛋类产品占了50%。

专注的耕耘，换来的是客户的认可。从2012年到2021年，湖湘贡实现了产值上一步步质的飞跃。公司先后被评为湖南省农业产业化龙头企业、国家高新技术企业、科技创新小巨人企业、长沙市小巨人企业等，具备鹌鹑养殖、蛋制品生产、蛋品包装技术等相关专利20余项。

湖湘贡也成为了良品铺子、来伊份、山姆、沃尔玛、麦德龙、美宜佳、名创优品、煌上煌等公司的合作伙伴。在总经理办公室里，人们进去第一眼看到的，就是向武办公室桌上的一块牌匾——由良品铺子颁发的“年度最佳供应奖”。2016年，产品进一步打入国际市场，迄今，湖湘贡鹌鹑蛋产品已远销欧美、加拿大、日本、澳洲、东南亚等17个国家和地区，每年有近一万吨的鹌鹑蛋类休闲食品通过湖湘贡走向全球千家万户。

深耕

有着留学经验和财务知识背景的向武，以85后新生代的理念，通过“瘦身”带领企业走出了一条成功的新路子，而“瘦身”之后，企业更需要强壮。在接手湖湘贡时，向武把产品收拢至鹌鹑蛋，随着企业迅速壮大，除了蛋制品，公司也经营肉制品、豆制品及政策允许的其他农副产品的生产销售，公司规模扩大至500多人。

但做精做专、往深处挖掘，仍是向武的重要经营理念。“做事情，越往里做，越发现有事做。本来以为只能做50米，结果发现可以做100米，做了100米后，又发现可以做500米，然后是1000米，甚至10000米⋯⋯往深处是做不完的。”

因此，向武有着自己的雄心，那就是在湖南省打造全球最大鹌鹑生态产业链。湖湘贡在打通销售一方的下游产业后，目标便是打通上游产业。

随着公司产品销量不断增大，原有的外省采购原料已远远满足不了生产的需要。介入养殖领域的目的，是保证企业的货源充足，保证货源有更好的品质。

从2020年起，湖湘贡通过与乡村合作的方式，开始在贫困山区建立标准化鹌鹑养殖厂房，这样既能够加强食品供应链源头的标准化管理，又能带动农业现代化发展，为国家乡村振兴战略贡献自己的力量；而通过畜禽粪污还田，还可以实现资源集约利用，可谓一举多得。

目前，湖湘贡已经在望城柏叶村、湘西凤凰县等地合作建立了鹌鹑养殖基地，并正在与更多有需要的乡村联系，就共建鹌鹑养殖产业园、推动乡村振兴工作进行接洽。

在企业实现经济效益的基础上，向武更为注重的是产业的社会效益。他酝酿了一个“爸妈回家”计划，面向农村留守儿童家庭。通过多地走访，向武深刻地感受到现在农村劳动力外流、导致家中只剩下留守儿童和老人的困境。

向武进一步介绍，“爸妈回家”计划就是通过企业出资、政府支持，一起在当地建中小型鹌鹑养殖场，养殖场可以雇请当地村民上班，也可以采取村民承包的方式。在村中建一个100〜200万羽规模的养殖场，至少可以带动10户人家的劳动力，提供不低于到大城市务工的福利保障。向武认为，“一个村如果能解决10个家庭留守儿童和老人的问题，带来的影响是深远的。”

同时，养殖基地的建设也是乡村振兴的有力举措。向武认为，现在很多农村的基础设施越来越好，但乡村的振兴，决不能止步于一条漂亮的公路和良好的基础设施，最重要的还是要解决农民如何保持持续性收入问题。打铁还需自身硬，一个乡村的振兴好比一个公司的发展，必须遵循经济规律，要回到农业本身，跑通商业逻辑，打造适合自己的产业，比如通过养殖、种植等科学组合，实现真正的有机农业。

湖湘贡推动鹌鹑产业落户湖南乡村的努力，围绕农业打造完整高效的产业链，政府没有负担，企业还能为国家创收外汇，在实现经济价值的同时，也实现企业和产业的社会效益。

怀揣这份社会责任心，向武站得更高，看得更远。然而，前行路上不可能一帆风顺。无论如何，企业继续深耕、做优做强产品的脚步不会停歇。

以一枚小小鹌鹑蛋为支点，向武在熟食加工界撬起了新天地。他个人也入选了长沙百名青商“长青树”培养工程，成为116名青商中唯一深耕乡村养殖加工出口全产业链的代表。他说：“能走在实现梦想的路上，本身就是一种幸福。”抱着更远的梦想，走更远的路，撬起的将是更大的世界。